Ihr Kunde will reden, keine Therapie: an wen Sie ihn verweisen können

Woran merken Sie, dass ein Kunde oder Mandant etwas anderes braucht als Ihre Beratung?

Meist an der Zeit. Der Steuertermin ist auf eine Stunde angesetzt, und nach zwanzig Minuten sind Sie bei der Nachfolge, dann beim Sohn, dann bei der Ehe. Verrechnet wird Steuerberatung; geleistet haben Sie eine Stunde Zuhören. Anwälte kennen es vom Mandanten, der nach der Erbvertragsbesprechung sitzen bleibt, Banker vom Kunden, der beim Depotgespräch über den Sohn redet.

Drei Anzeichen, die sich wiederholen:

1. Dieselbe Frage kommt bei jedem Termin wieder, ohne dass etwas entschieden wird, weil er sie niemandem laut sagen kann.
2. Die Antwort, die er sucht, ist keine fachliche. Übergabe an die Tochter oder Verkauf: beides können Sie ihm sauber aufsetzen. Er weiss nicht, was er selbst will.
3. Er fragt nach Ihrer Meinung und nimmt sie nicht an. Aus seiner Sicht zu Recht: Sie haben ein Mandat, und er weiss es.

Für Zahlen, Struktur und Fristen sind Sie die richtige Adresse. Für die Frage davor, was er will und warum er zögert, braucht es jemanden, der an keiner Antwort verdient und nicht zur Familie gehört; warum fast niemand in seinem Umfeld das ist, steht in Mit wem reden, wenn alle etwas von Ihnen wollen?.

Wann ist Sparring nicht das Richtige, und wohin dann?

Sparring setzt voraus, dass Ihr Kunde gesund und handlungsfähig ist. Sie sehen ihn über Jahre und bemerken Veränderungen oft vor der Familie. Wenn der Schlaf seit Wochen fehlt, die Freude an allem verloren ist oder Andeutungen fallen, sich etwas anzutun, sind zuerst seine Hausärztin, sein Hausarzt oder eine Psychotherapeutin gefragt, nicht ein Gesprächspartner; bei akuter Gefahr die Dargebotene Hand, Telefon 143, im Notfall 144. Ich stelle keine Diagnosen; woran ich die Grenze festmache, steht in Wann brauchen Sie einen Therapeuten, wann genügt ein Gesprächspartner?.

Sparring ist auch keine Mediation. Ich arbeite mit einer Seite, mit Ihrem Kunden, nie mit Vater und Sohn am selben Tisch; will er eine Lösung, die alle unterschreiben, braucht es eine Mediatorin oder einen Anwalt.

Wie schlagen Sie es einem stolzen Kunden vor, ohne dass er sich krank oder abgeschoben fühlt?

Schlagen Sie es nicht als Hilfe vor, sondern als Gegenüber. Wer ein Leben lang entschieden hat, hört «Sie sollten mit jemandem reden» als Urteil. Was er annehmen kann, ist dieselbe Logik, nach der er Sie beauftragt hat: für eine bestimmte Frage die passende Person. Drei Formulierungen in Ihren Worten:

• «Für die Zahlen haben Sie mich. Für die Frage, was Sie mit der Firma eigentlich wollen, kenne ich jemanden, der nichts davon hat, wie Sie entscheiden. Ein einzelnes Gespräch, kein Abo; wenn es nichts taugt, war es eine Stunde.»
• «Sie reden seit einem Jahr mit mir über Ihren Sohn, und dafür bin ich der Falsche: Ich habe ein Mandat. Es gibt jemanden, dessen Beruf das Zuhören ist, der zu Ihnen ins Büro kommt und mir nichts berichtet.»
• «Bevor Sie das mit der Familie besprechen: Reden Sie es einmal mit jemandem durch, der weder zur Familie gehört noch auf Ihrer Lohnliste steht. Dann gehen Sie mit einer eigenen Position hinein, nicht mit drei fremden.»

Die Wörter «Hilfe», «Therapie» und «Coach» kommen darin nicht vor. Danach geben Sie ihm den Kontakt und lassen es dabei bewenden: Sie vereinbaren nichts für ihn, und ich frage ihn nicht, wer ihn geschickt hat.

Was kann Ihr Kunde bei mir erwarten – und was nicht?

Ein Gespräch zwischen zwei Erwachsenen, 60 Minuten, auf Anfrage 90. Ich höre zu, frage, welche Annahme noch nie geprüft wurde, und sage ihm, was ich sehe, auch das Unbequeme; als Ingenieur in grossen Projekten habe ich gelernt, Annahmen auf den Tisch zu legen, bevor jemand darauf baut. Ihr Kunde spricht mit mir, Winn Chelini; wer ich bin und was ich vorher gemacht habe, steht auf einer eigenen Seite.

Ich komme zu ihm nach Hause oder ins Büro, nach Zug, Baar, Cham, Zürich, an die Goldküste, nach Wollerau oder Pfäffikon SZ, auf Deutsch oder Englisch; Anfahrt im Umkreis von 60 Fahrminuten um Wetzikon inbegriffen. Der Preis ist fix und richtet sich nach Format und Dauer, nie nach seiner Person; er erfährt ihn im vertraulichen Gespräch, vor dem ersten Sparring. Pro Gespräch, kein Abo, kein Paket; oft genügt eines.

Was er nicht bekommt: Psychotherapie, Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung, Nachfolgeberatung, ein Programm, ein Produkt. Kein Team, keine Weitergabe: Er spricht immer mit mir. Die Rollen im Einzelnen stehen in der Abgrenzung zu Coach, Mentor, Berater und Therapeut, die Grundlagen in Was ist ein Sparringspartner?.

Wie bleibt Ihr Mandat unberührt?

Durch drei Regeln, die für jedes Gespräch gelten.

Erstens: keine Steuer-, Rechts- oder Anlagehinweise. Fragt Ihr Kunde, ob die Holding sinnvoll ist oder was der Erbvertrag bedeutet, lautet die Antwort: Das klären Sie mit Ihrem Treuhänder, Ihrer Anwältin, Ihrer Bank. Mehr als die Frage für Ihren nächsten Termin nimmt er nicht mit.

Zweitens: Ich empfehle keinen anderen Treuhänder, keine andere Anwältin und keine andere Bank, und ich kommentiere Ihre Arbeit nicht, auch nicht auf Nachfrage; ich kenne Ihre Akten nicht.

Drittens: Zwischen uns fliesst kein Geld. Keine Provision, keine Vermittlungsgebühr, keine Gegenempfehlung; ich bin an keine Treuhand, Bank oder M&A-Firma gebunden. Mein Preis richtet sich nach Format und Dauer, nie nach der Person; ich verdiene nicht mehr, wenn er verkauft, und nicht weniger, wenn er bleibt (Formate und Ablauf).

Absprechen müssen Sie mit mir nichts; die drei Regeln gelten ohne Ihr Zutun, und sie stehen hier öffentlich. Was Ihre eigene Sorgfaltspflicht bei einer Empfehlung verlangt, sagen Ihnen Ihre Standesregeln und Ihr Verband, nicht ich.

Was erfahren Sie danach?

Nichts: weder, dass Ihr Kunde sich gemeldet hat, noch, worüber wir gesprochen haben. Die Verschwiegenheit vereinbare ich mit ihm schriftlich; sie gilt gegenüber Ihnen genauso wie gegenüber Familie und Firma. Sie hat drei Grenzen, die ich vorher nenne: eine rechtsverbindliche Anordnung eines Gerichts oder einer Behörde, akute Gefahr für Leib und Leben, das Wohl eines Kindes. Ich zeichne nichts auf; knappe Notizen vernichte ich spätestens 12 Monate nach dem letzten Gespräch. Ein Berufsgeheimnis nach Art. 321 StGB wie Anwälte oder Ärzte habe ich nicht, und ich behaupte auch keines; was rechtlich gilt, steht in Hat ein Coach Schweigepflicht? Was in der Schweiz gilt.

Umgekehrt gilt dasselbe: Was Ihr Kunde über Sie oder Ihr Mandat sagt, bleibt im Gespräch. Das schützt beide Seiten: Er kann sicher sein, dass sein Treuhänder nichts erfährt, was er ihm nicht selbst erzählt, und Sie wissen nie etwas, was Sie nicht wissen sollten. Und sollten wir uns einmal begegnen, frage ich Sie nicht nach Ihren anderen Kunden.

Kurz gesagt

Wenn ein Kunde Ihre Termine nutzt, um über Familie, Ehe oder Nachfolge zu reden, sucht er in der Regel keine Behandlung und keinen weiteren Berater, sondern ein Gegenüber, das an keiner seiner Antworten verdient. Sparring ist dieses Gespräch: einzeln bezahlt, bei ihm zu Hause oder im Büro, mit schriftlich vereinbarter Verschwiegenheit und den drei oben genannten Grenzen; Steuer-, Rechts- und Anlagefragen bleiben bei Ihnen, ohne Provision in irgendeine Richtung. Geht es ihm gesundheitlich nicht gut, kommt der Hausarzt zuerst.